Die meisten Start-ups scheitern, weil der Markt fehlt

Wie Gründerteams eine verlässlichere Prognose für den Geschäftsverlauf ihres Unternehmens treffen können

Wiesbaden, 17. Juni 2015

Laut einer aktuellen Auswertung des US-Analyse-Dienstes CB Insights von über 100 öffentlichen Gründer-Erfahrungsberichten scheitern die meisten Start-ups, weil der Markt für ihr Produkt fehlt. Auch nach Ansicht von Jörg B. Kühnapfel ist eine verlässliche Absatzprognose die Grundlage eines Businessplans bei der Gründung eines Unternehmens. „Doch gerade für Start-ups ist es schwer, einen Forecast zu erstellen – die Praxis lehrt, dass es um dessen Treffsicherheit nicht gut bestellt ist: Der durchschnittliche prozentuale Fehler beträgt – je nach Studie – 45 bis 65 Prozent“, warnt der Wissenschaftler in seinem Gastbeitrag auf dem Wissensportal Springer für Professionals. In seinem gerade bei Springer Gabler in der Buchreihe Springer essentials erschienenen Band Prognosen für Start-up-Unternehmen vermittelt Kühnapfel ein grundlegendes Verständnis für die besonderen Probleme bei der Erstellung von Prognosen bei Unternehmensgründungen und entwickelt eine Methodik, die eine verlässlichere Vorhersage des Geschäftsverlaufs von Start-up-Unternehmen erlaubt

„Eine ‚optimale‘ Mechanik für Start-up-Prognosen gibt es nicht“, bleibt Jörg Kühnapfel realistisch. Aus drei Gründen seien Absatzprognosen bei Neugründungen schwierig. Erstens gebe es keine Erfahrung mit dem neuen Geschäftsmodell und daher keine Expertise für dieses. Zweitens existierten keine Vergangenheitsdaten, die extrapoliert werden könnten. Und drittens seien Gründer anfällig für Wahrnehmungsverzerrungen: „Sie lieben ihre Idee und betrachten Chancen und Risiken durch eine rosarote Brille.“ Dennoch gehe es nicht ohne Forecasts, denn diese dienten nicht nur der Abschätzung des Geschäftserfolgs, sondern seien gleichzeitig auch die Grundlage der Ressourcenplanung und damit des Kapitalbedarfs. Zudem sorgten sie dafür, dass Planabweichungen messbar werden – etwa für Meilensteinpläne und zur Kontrolle der Gründer. Und nicht zuletzt verlangten die Investoren nach einem Businessplan und einer Prognose für die Geschäftsentwicklung.

Die zwei wichtigsten Erfolgsfaktoren für eine gute Start-up-Prognose sind für Kühnapfel Methodenkenntnis und Objektivität. Erstere könne im Gründerteam vorhanden sein, letztere eher selten. Der Autor empfiehlt daher, sich Hilfe von außen zu suchen: „Entweder die Investoren selbst unterstützen die Gründer bei der Geschäftsplanung und dem Forecast, oder es wird ein Dritter hinzugezogen.“ Ein externer Berater sollte die Besonderheiten von Start-up-Situationen kennen, Prognosemethoden beherrschen und objektiv sein – das heißt zum Beispiel, nicht am Erfolg der Gründung beteiligt zu sein. Seine Aufgabe sei es, die Planung zu sezieren – also sensitive Parameter zu identifizieren, Alternativszenarien zu errechnen und Auswirkung von Störungen und Verzögerungen zu antizipieren. Darüber hinaus müsse er den Umgang der Gründer mit Risiken beobachten sowie ein Scoring-Modell erstellen, um die Qualität des Forecasts zu messen. Da es bei einem Start-up keine Vergangenheitsdaten gibt, kämen in der Regel expertenbasierte Verfahren zum Einsatz. Keines davon sei zu 100 Prozent verlässlich: „Ob Estimation Groups, eine Delphi-Befragung oder Individualschätzungen: Methodisch unbefriedigend, weil subjektiv und im Ergebnis volatil, ist das Vorgehen immer.“ Am Ende kommt es auf die Adjustierung der Ergebnisse und die Bewertung der Eintrittswahrscheinlichkeiten an, so das Fazit des Autors: „Es gibt Hilfsverfahren, die das Ausmaß an Unsicherheit und damit das Investitionsrisiko abschätzen können. Was bleibt, ist ein banales, aber wirksames Instrument: Gründer ins Risiko nehmen!“

Professor Dr. Jörg B. Kühnapfel ist Professor für General Management, insbesondere Vertriebscontrolling, an der Hochschule Ludwigshafen am Rhein.

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Jörg B. Kühnapfel
Prognosen für Start-up-Unternehmen
2015, 46 S.
Softcover € 9,99 (D) | € 10,27 (A) | sFr 12.50 (CH)
ISBN 978-3-658-08897-2
Auch als eBook verfügbar

Bild: Coverabbildung des Buchs Prognosen für Start-up-Unternehmen von Springer Gabler | © Springer